Rozmawiam z wystawcami od lat, zwykle po drugiej stronie stołu, jako kupujący. Ale pytanie, które słyszę od znajomych rękodzielników, wraca regularnie: czy sprzedaż rękodzieła na jarmarku w ogóle się opłaca? Odpowiedź brzmi: tak, jeśli policzycie wszystko przed, a nie po. Poniżej rachunek i kilka obserwacji zebranych od ludzi, którzy stoją za stołami naprawdę długo.
Ile kosztuje stoisko: rachunek przed startem
| Pozycja | Typowy koszt |
|---|---|
| Opłata za miejsce (jarmark weekendowy) | od 100 do 400 zł, świąteczne w dużych miastach znacznie więcej |
| Stół, krzesło, zadaszenie (jeśli nie w cenie) | jednorazowo 200 do 500 zł |
| Ekspozycja: stojaki, obrusy, oświetlenie na baterie | 100 do 300 zł na start |
| Kasa fiskalna albo terminal | zależnie od formy działalności, od zera do kilkuset zł |
| Dojazd, jedzenie, parking | 50 do 150 zł dziennie |
Prosty wniosek z tabeli: żeby wyjść na zero przy stoisku za 200 złotych i kosztach dnia 100 złotych, musicie sprzedać towar z marżą pokrywającą 300 złotych, zanim zarobicie pierwszą złotówkę dla siebie. Dlatego doświadczeni wystawcy wybierają jarmarki tematyczne, gdzie przychodzi ich klient, a nie największe, gdzie przychodzą wszyscy.
Cena, która się broni
- Policzcie koszt materiałów i pomnóżcie przez trzy. To minimum, poniżej którego dopłacacie do własnej pracy.
- Doliczcie godziny. Stawka niższa niż w markecie za kasą to sygnał, że coś jest źle wycenione.
- Zróbcie trzy półki cenowe: coś do 30 zł na zakup impulsowy, środek oferty i jedną rzecz drogą, która ustawia postrzeganie reszty.
- Ceny piszcie wyraźnie. Połowa kupujących nie zapyta o cenę, tylko odejdzie.
Ekspozycja i rozmowa: drobiazgi, które sprzedają
- Wysokość. Towar leżący płasko na stole ginie. Skrzynki, stopnie i stojaki podnoszą rzeczy do poziomu wzroku i podwajają zainteresowanie.
- Historia przy produkcie. Kartka z trzema zdaniami o tym, jak powstaje rzecz, robi robotę, na którą nie starcza czasu w rozmowie.
- Coś do dotknięcia. Ludzie kupują rękodzieło rękami. Egzemplarz pokazowy, który wolno wziąć, zwiększa sprzedaż tego zapakowanego.
- Wizytówki albo kod do profilu. Połowa klientów wraca po tygodniu, ale tylko wtedy, gdy ma jak was znaleźć.
Błędy debiutantów, o których mówią wszyscy wystawcy
- Za dużo asortymentu. Dwadzieścia rodzajów wszystkiego wygląda jak wyprzedaż garażowa. Trzy dopracowane linie wyglądają jak marka.
- Siedzenie za stołem z telefonem. Stojący wystawca, który mówi dzień dobry, sprzedaje kilka razy więcej. To niesprawiedliwe i prawdziwe.
- Brak drobnych i brak terminala jednocześnie. Utracona sprzedaż boli najbardziej wieczorem, przy liczeniu.
I na koniec: pierwszy jarmark traktujcie jak płatne badanie rynku. Notujcie, o co ludzie pytają, przy czym się zatrzymują i co biorą do ręki. Ta wiedza jest warta więcej niż utarg, a sprzedaż rękodzieła zaczyna się opłacać zwykle od trzeciego, czwartego wystawienia, kiedy wracają pierwsi klienci.
Tomasz Lis
Kolekcjoner z kilkunastoletnim stażem na targach staroci i giełdach płyt. Ceny zna lepiej niż niejeden sprzedawca, a po okazje wstaje o świcie, żeby zdążyć przed tłumem. Zbiera stare narzędzia, mosiężne lampy i winyle, głównie polski jazz z lat siedemdziesiątych. Twierdzi, że najlepsze znaleziska trafiają się nie na targach, a przy okazji sprzątania cudzych strychów.
